Strategi Dan Rahsia Menjadi Ejen Hartanah Berjaya

Dalam bahagian lepas, saya dah terangkan cara nak jadi ejen hartanah. Anda dah dapat gambaran persediaan yang anda perlu buat untuk menjadi ejen hartanah berjaya dan jana RM10,000 sebulan. Tapi itu belum cukup lagi. Anda kena tahu satu lagi perkara penting tentang strategi.

Semakin cepat anda faham tentang perkara yang kita nak bincang ni, semakin pendek jalan anda untuk berjaya sebagai perunding hartanah.

Apa bendanya tu? Sebenarnya…

Ejen Hartanah Berjaya Ada Ciri Yang Sama

Mereka tidaklah datang latar belakang tertentu. Ada bekas banker berjaya dalam bidang ni. Ada juga suri rumah.

Mereka juga tak semestinya ada kemahiran semula jadi. Ada ejen pandai bina hubungan dengan orang lain. Ada juga jenis pendiam.

Ini bukan cerita mindset. Bukan cerita motivasi…

Kunci untuk jadi ejen yang berjaya, bergantung kepada sebaik mana kita urus ‘pipeline’ jualan.

Pipeline Jualan? Apa tu?

Pipeline jualan ialah proses yang mana satu jual beli kena lalui sebelum ianya selesai. Dalam bidang perunding hartanah, pipeline jual beli ni sama dengan tugas utama kita dengan pemilik dan pembeli.

Nota: Tugas perunding hartanah ni saya dah bincangkan dalam bahagian lepas. Kalau anda belum ikuti, rujuk balik topik Cara Menjadi Ejen Hartanah Dan Jana RM10,000 sebulan.

1) Pipeline Pemilik

Dalam pipeline pemilik ada beberapa tahap:

• Hubungi pemilik rumah
• Analisis hartanah
• Buat temujanji
• Inspection rumah
• Sediakan iklan
• Buat pemasaran

2) Pipeline Pembeli

Tahap dalam pipeline pembeli pula adalah seperti berikut:

• Saring pembeli
• Buat temujanji
• Hadir viewing
• Buat rundingan
• Sediakan dokumen untuk pinjaman dan guaman
• Selesaikan pinjaman dan guaman
• Tuntut komisen

Bila kes kita lalui semua proses-proses ni dan berjaya, kita akan dapat komisen dekat akhir proses.

Kalau anda nak jadi perunding hartanah yang baik, anda mesti ada sistem untuk track lead dan kes anda dalam pipeline jual beli. 

Sistem pipeline akan batu kita untuk tahu dekat tahap suatu lead dan kes dalam proses jual beli. 

Kalau tak buat dari awal, bila dah ada berbelas atau berpuluh kes nanti, ianya jadi cabaran kalau kita tak sistematik. Kita akan hilang banyak peluang sebab lupa atau ada pengurusan yang lemah.

Nak buat sistem ni kita perlu buku nota je. Tapi cadangan saya, gunakan aplikasi macam Microsoft Excel, Trello atau Hubspot CRM sebab ianya lebih visual dan mudah untuk kita edit.

Allright. Sekarang jom ke topik seterusnya yang mana saya akan terangkan tentang…

Macam Mana Nak Guna Sistem Pipeline Ni?

Mula-mula sekali, muat turun fail pipeline jualan ni:

• Pipeline Jual Beli (Microsoft Excel)
• Pipeline Jual Beli (PDF)

Nota: oleh kerana paparan pipeline ni agak panjang, saya cadangkan anda guna laptop atau desktop. Kalau anda guna telefon bimbit, muat turun format PDF untuk mudah anda tengok.

Nak guna sistem pipeline ni mudah je. Setiap prospek yang kita urus, kita kategorikan ikut tahap mereka.

Contohnya. Kalau anda dapat lead mereka yang nak jual mereka, tahap mereka dalam pipeline hubungi ‘Hubungi Pemilik Rumah’.

Pada tahap ni tugas kita adalah hubungi pemilik rumah untuk dapatkan keperluan dan maklumat hartanah mereka. Bila kita dah buat tugas tu, alihkan prospek tersebut ke stage ‘Analisis Hartanah’.

Kerja anda seterusnya pada tahap ini ialah untuk kaji hartanah dan tentukan sama ada ianya kompetitif atau tidak untuk kita pasarkan.

Tahap seterusnya pula ialah Buat Temujanji, Inspection Rumah sehinggalah selesai stage Buat Pemasaran.

Begitu juga dalam pipeline pembeli. Bila ada pembeli yang minat dengan listing kita, kategorikan dalam tahap ‘Saring Pembeli’ yang mana kita kena kaji keperluan dan kelayakan pembeli tu.

Bila selesai alihkan ke stage seterusnya. Proses ini kita buat sehinggalah selesai stage ‘Selesaikan pinjaman dan guaman’.

Bila pembeli tu dah tandatangan perjanjian jual beli, kes tu dah berjaya dan kita kategorikan dalam kolum menang. Pada tahap ni juga kita dah boleh tuntut komisen dari agensi.

Anda juga patut letakkan nilai komisen setiap prospek, pada setiap tahap dalam pipeline supaya kita boleh tahu berapa potensi pendapatan.

Namun begitu, dah tentulah…

Bukan Semua Prospek Kita Dapat Close

Ada prospek akan terbantut di pertengahan pipeline. Mungkin ada pemilik nak jual yang mana anda dah buat inspection. Tapi akhirnya dia batalkan jualan.

Ada juga pembeli berminat nak beli listing kita. Tapi tak layak dari segi kewangan selepas kita saring.

Kes begini kita anggap tak berjaya dan kita kategorikan sebagai ‘Gagal’.

Jadi…

Kenapa Pentingnya Guna Pipeline Ni?

1) Fokus Kepada Aktiviti

Bila kita track kes dalam pipeline, kita akan lebih fokus. Kita akan nampak terus kerja apa yang kita kena buat untuk push satu kes tu ke tahap seterusnya, sehinggalah kes tu berjaya.

Sebagai contoh. Kalau kita tengok dalam pipeline penjual, ada banyak pemilik yang masih belum dihubungi, kita kena cepat-cepat hubungi mereka untuk guna khidmat kita.

Atau boleh jadi dalam pipeline pembeli, kita tengok ada pembeli dalam proses rundingan. Kita kena selesaikan rundingan tu secepat mungkin. Lagi lama kita tunggu, lagi tinggi risiko kes tu akan gagal.

Seeloknya anda semak pipeline anda setiap hari. Buat to-do list untuk setiap prospek. Jalankan aktiviti yang dapat pindahkan prospek ke stage seterusnya secepat mungkin.

Bayangkan kalau tak ada sistem macam ni. Saya pasti prospek yang sepatutnya kita boleh close, kita akan gagal close sebab lupa atau kita tak uruskan dengan baik.

2) Lebih Berdisiplin

Selain itu, bila kita ada sistem pipeline, kita juga akan lebih berdisiplin untuk buat kerja ikut proses yang betul.

Proses kerja ejen hartanah ni penting dan kita tak boleh langkau.

Sebagai contoh, katakan kita dapat pembeli yang berminat dengan satu hartanah. Kita tak boleh skip langkah untuk saring keperluan dan kelayakan mereka.

Kalau skip, nanti kita mungkin dapat pembeli yang tak serius nak beli rumah. Boleh jadi window shopping atau tak buat persediaan kewangan.

Sama juga dengan pemilik. Kalau kita skip langkah analisis hartanah dan terus buat inspection, kita akan dapat listing yang tak ada kualiti dan tak boleh terjual.

Kalau kita selalu buat kerja yang tak datangkan hasil macam ni, lama kelamaan kita akan kecewa dan hilang motivasi. Sedangkan punca masalah tu kerana tak ada disiplin.

Sebab tu lah, ramai perunding hartanah senior dalam bidang ni, mereka sentiasa kata bahawa kita perlu “Trust the process”.

Oleh itu, kalau kita nak jalankan kerja kita dengan bersiplin, track kes anda dalam pipeline. Anda akan nampak hasil positif dia nanti insyaAllah.

3) Sebagai Diagnosis

Macam saya kata dalam bahagian sebelum ni, kerja ejen hartanah ni akan ada naik turun. Akan tiba masa jualan kita tak berapa menjadi. 

Kalau kita tak guna sistem pipeline ni, susah kita nak tahu dekat mana punca masalah tu.

Dengan pipeline anda akan nampak dekat mana anda kena betulkan.

Contohnya, anda akan perasan jualan anda kurang mungkin sebab kurang prospek yang hubungi. Ini mungkin tanda anda kurang buat pengiklanan.

Atau mungkin juga anda berjaya close rumah. Tapi pinjaman pembeli selalu tak lulus. Masalahnya mungkin anda tak semak atau langkau tahap saring pembeli.

Kalau anda guna sistem pipeline CRM yang lebih cangging macam Hubspot, anda juga boleh tahu success ratio anda. 

Kalau berdasarkan data lepas, anda berjaya close 1 listing daripada 20 iklan, jadi anda boleh rancang untuk iklan 80 listing untuk dapat 4 jualan sebulan.

4) Sebagai Rangka Kerja Untuk Peningkatan Diri

Dalam setiap tahap pipeline tu kemahiran yang anda perlu kuasai. Nak buat marketing, nak berhubungan dengan penjual dan pembeli, nak buat viewing – semua tu ada ilmunya tersendiri.

Jadi gunakan tahap dalam pipeline ni untuk kita muhasabah diri kita. Dekat tahap mana yang kita masih lemah dan perlu baiki.

Ok. Sekarang ni anda dah tahu tahu tentang pipeline. Tiba masa saya dedahkan tentang…

Strategi Menjadi Ejen Hartanah Berjaya

Apa yang saya nak terangkan ni, anda semat betul-betul dalam dada. Tak ramai orang akan beritahu anda tentang perkara ni. Kalau anda faham perkara ni seawal anda sertai bidang hartanah, insyaAllah anda akan pergi jauh.

Saya banyak jumpa dan kaji perunding hartanah yang berjaya. Walaupun mereka ni ada kemahiran dan kelebihan tertentu, saya perasan mereka ni ada persamaan. 

Dalam pipeline perunding hartanah yang berjaya, mereka ada 3 kriteria penting iaitu:

1. Volume
2. Velocity
3. Quality

Jom kita bincang satu persatu. Pertama ialah…

1) Volume

Ejen yang berjaya, fokus kepada kuantiti. Mereka sentiasa pastikan setiap tahap dalam pipeline tu ada aktiviti dan prospek yang cukup.

Mereka faham bahawa kalau tak ada volume maka jualan tak ada atau sikit.

Seperkara lagi ialah…

Kebanyakan ejen berjaya fokus kepada satu pipeline sahaja, sama ada pipeline pemilik atau pipeline pembeli.

Ejen yang fokus kepada pipeline pemilik, kerja mereka adalah untuk cari listing sebanyak mungkin. 

Mereka kemudian minta bantuan perunding hartanah lain untuk jualkan melalui apa yang kita panggil sebagai, co-agency. Mereka ini kita panggil sebagai lister.

Ejen yang fokus kepada pipeline pembeli pula, mereka tumpukan usaha untuk dapat pembeli. Mereka kurang cari listing sendiri. Cara mereka dapat listing melalui listing perunding hartanah lain.

Bila seorang ejen tumpukan masa mereka kepada satu pipeline sahaja, mereka akan close lebih cepat dan banyak. Ini kerana kerja tu dah jadi separuh.

Bayangkan kalau kita buat dua-dua kerja. Kita cari listing dan kita cari pembeli juga. Dah tentulah proses tu akan jadi panjang dan makan masa. Ini kerana banyak langkah yang kita kena buat sebelum kes tu berjaya dan ktia dapat komisen.

2) Velocity

Velocity dari segi bahasa ialah tujahan. Dalam pipeline jual beli, velocity ni maksudnya berapa cepat masa yang kita ambil untuk selesai satu kes dari awal prospecting sehinggalah closing.

Ejen hartanah berjaya ada kepantasan. Mereka sedar, kalau mereka lambat, prospek akan guna khidmat ejen lain, beli rumah pesaing atau dah tak minat. Contoh situasi:

• Kalau kita dapat lead pemilik, hubungi serta merta sebelum pemilik hubungi ejen lain.
• Bila ada pembeli nak tengok rumah, buat viewing secepat mungkin. Elakkan set viewing seminggu atau dua minggu lepas tu.
• Selepas viewing, cuba close terus pembeli tu. Jangan berikan ruang masa terlalu lama untuk mereka buat keputusan.

Anda perlu ingat bahawa, kita mesti tangkas untuk dapatkan komitmen prospek ke tahap seterusnya dalam pipeline. Semakin laju kita buat kerja, semakin tinggi peluang untuk close dan semakin tinggi pendapatan kita.

Tindakan yang pantas juga dapat bagi kita sumber yang amat penting, iaitu masa. Kalau sebelum ni kita boleh close 2 kes sebulan dan kita pendekkan masa tu ke dua minggu sahaja, maka kita akan ada dua minggu ekstra untuk buat closing seterusnya. Ini mungkin akan hasilkan 1 atau 2 lagi closing.

Oleh sebab itulah, bertindak pantas ni penting untuk jadi ejen hartanah berjaya.

3) Quality

Kriteria ketiga ialah kualiti kerja. Bila kita buat kerja, kita mesti ikut turutan proses. Kalau langkau kita akan terima padahnya nanti.

Volume dalam pipeline mesti dimbangkan dengan quality. Walaupun pipeline anda penuh, tapi kalau prospek atau listing tu tak berkualiti, sia-sia.

Misalnya dalam pipeline pemilik. Walaupun pipeline tu penuh dan anda banyak listing, tapi tak guna kalau majoriti listing harganya lebih daripada harga pasaran.

Oleh itu, dalam pipeline pemilik ni, jangan langkau tahap analisis hartanah supaya kita dapat listing yang baik.

Semasa inspection rumah pula, kumpul maklumat secukupnya tentang pemilik dan juga hartanah yang nak dijual.

Apa yang boleh jadi ialah, kita pasarkan listing dan ada pembeli. Tapi jual beli tu tak boleh teruskan kerana hartanah ada kaveat, pemilik bankrap, masalah perceraian dan banyak lagi.

Dengan pembeli, saring persediaan dan motivasi mereka sebelum viewing. Baru lah kita dapat pembeli yang serius.

Bila kita buat kerja dengan cepat (velocity) dan berkualiti, klien akan puas hati dengan servis kita. Satu hari, mereka mungkin akan rujuk servis kita kepada kenalan mereka. Kualiti kerja adalah antara cara pemasaran yang palik efektif.

4) Signifikan Kepada Ejen Hartanah Baru

Kalau anda baru nak ceburi bidang hartanah, ingatlah 3 kriteria ini iaitu volume, velocity dan quality. Inilah ciri utama perunding hartanah berjaya selain tindakan dan sikap mereka.

Bagi saya, sekarang ni anda dah ada asas yang agak kukuh untuk mulakan kerjaya ni. Tapi jangan berhenti belajar. Ilmu perunding hartanah ni luas dan ada banyak lagi yang anda perlu kuasai untuk jadi ejen hartanah berjaya.

Kesimpulan

Okay, kita dah sampai ke penghujung. Semoga anda dipermudah dalam kerjaya sebagai perunding hartanah insyaAllah.