Rahsia Jadi Ejen Hartanah Berjaya Pada Tahun Pertama

Dalam pos yang lepas ambe dah terangkan tentang skop kerja perunding hartanah. Kali ni ambe nak kongsi tentang rahsia menjadi ejen hartanah berjaya. Artikel ini ambe tujukan kepada yang berhasrat nak menceburi bidang ni dan juga perunding hartanah baru.

Artikel ni bukan untuk mereka yang dah otai dalam bidang ni. Ambe tak layak beri panduan kepada tuan puan huhu.

Sebelum tuan puan ikuti pos ni ambe sarankan tuan puan ikuti dua entri ambe sebelum ni:

Apa Rahsia Nak Jadi Ejen Hartanah Berjaya

Ejen hartanah berjaya ni ada ciri yang sama.

Berdasarkan pengalaman ambe mereka tak semestinya datang dari latar belakang tertentu. Ada bekas banker berjaya dalam bidang ni. Ada juga suri rumah.

Tak semesti juga ada karakter yang spesifik. Ada ejen hartanah pendiam. Ada juga memang outspoken.

Okay. Ini bukan cerita mindset. Bukan cerita motivasi. Mindset dan motivasi ni memang mesti ada pun pada semua ejen hartanah.

Sebenarnya ada cara yang actionable dan praktikal.

Kunci untuk jadi ejen yang berjaya ni bergantung kepada sebaik mana tuan puan mengurus ‘pipeline’ jualan.

Pipeline Jualan? Apa tu?

Pipeline jualan ni suatu cara sistematik dalam menjual. Pipeline akan dapat memberitahu tuan puan di mana sesuatu prospek dalam proses jualan. Prospek ni boleh jadi penjual untuk tuan puan dapatkan listing. Atau pembeli yang nak beli hartanah. Pipeline jualan ni ada dua. Dengan pemilik dan penjual.

1) Pipeline Pemilik

 

cara menjadi ejen hartanah berjaya

Dalam pipeline pemilik ni ada beberapa stage:

  • Hubungi pemilik rumah
  • Semak nilai pasaran
  • Buat temujanji
  • Inspection rumah
  • Buat pemasaran

2) Pipeline Pembeli

 

pipeline pembeli

Stage dalam pipeline pembeli pula adalah seperti berikut:

  • Hubungi prospek pembeli
  • Semak kelayakan pembeli
  • Buat temujanji
  • Hadir viewing
  • Buat rundingan
  • Memudah cara proses pinjaman
  • Memudah cara proses guaman

Macam Mana Nak Guna Sistem Pipeline Ni?

Mula-mula sekali ambe mohon tuan puan muat turun fail pipeline jualan ni.

Screenshot_9

Nak guna sistem pipeline ni mudah je. Setiap prospek yang diurus akan dikategorikan ikut stage.

Contohnya. Jika tuan puan dapat satu prospek penjual tapi masih belum hubungi, stage mereka adalah ‘Hubungi Pemilik Rumah’.

Setelah pemilik dihubungi dan tuan puan tahu kehendak mereka, alihkan prospek tersebut ke stage ‘Semak Nilai Pasaran’. Ini bermaksud kerja tuan puan seterusnya adalah semak nilai pasaran rumah.

Stage seterusnya adalah Buat Temujanji, Inspection Rumah sehinggalah selesai stage Buat Pemasaran.

Begitu juga dalam pipeline pembeli. Tuan puan akan kategorikan mulanya pada stage ‘Hubungi Prospek Pembeli’.

Bila selesai alihkan ke stage seterusnya. Proses ini tuan puan akan buat sehinggalah selesai stage ‘Memudahcara Perjanjian Jual Beli’.

Bila penjual atau pembeli tu tuan puan berjaya close mereka (dapat listing atau tandatangan perjanjian jual beli), kes tu dianggap sebagai berjaya. Dalam situasi ni tuan puan kategorikan dalam kolum menang.

Selain tu juga pastikan tuan puan anggar berapa komisyen untuk setiap prospek tu. Dan letak di kolum RM. Bila buat macam ni, tuan puan akan nampak terus nilai stage pipeline tuan puan.

Bukan Semua Prospek Tuan Puan Dapat Close

Ini realitinya. Ada prospek akan terbantut di pertengahan pipeline. Mungkin ada pemilik nak jual. Tuan puan dah buat inspection. Tapi akhirnya tak jadi.

Ada juga pembeli berminat nak beli. Tapi tak layak dari kewangan. Kes begini dikatakan gagal. Tuan puan akan kategorikan sebagai ‘Gagal’.

Apa Signifikan Guna Pipeline Ni?

1) Fokus Kepada Aktiviti

Dengan adanya sistem pipeline ni tuan puan lebih fokus kepada aktiviti. Dalam setiap stage tu perlukan komitmen yang aktif. Ni nak pastikan tuan puan sentiasa boleh pindahkan prospek ke stage seterusnya.

Sebagai contoh. Tuan puan lihat dalam pipeline penjual, banyak pemilik yang masih belum dihubungi. Jadi, tuan puan kena cepat-cepat hubungi pemilik untuk pastikan mereka masih berminat dengan servis tuan puan.

Mungkin juga dalam pipeline pembeli, tuan puan lihat ada pembeli dalam proses rundingan. Jadi tuan puan pastikan rundingan tersebut selesai secepat mungkin. Lagi lama tuan puan tunggu lagi tinggi risiko kes tersebut tidak dapat close.

Seeloknya tuan puan rebiu pipeline tuan puan ni pada setiap hari. Buat to-do list untuk setiap stage dan setiap prospek. Set aktiviti yang dapat pindahkan prospek ke stage seterusnya secepat mungkin.

Bayangkan kalau tiada sistem begini. Ambe pasti prospek yang sepatutnya tuan puan boleh close, akan terbiar dan menyebabkan kerugian.

2) Lebih Berdisiplin

Jika tuan puan buat cara ni, tuan puan akan lebih berdisiplin. Tuan puan akan terus nampak langkah yang perlu dibuat.

Langkah-langkah dalam pipeline ni tuan puan tak boleh skip.

Sebagai contoh, jika ada prospek pembeli yang berminat dengan suatu hartanah. Tuan puan tak boleh skip langkah untuk semak kelayakan mereka.

Kalau skip, nanti akan terima kesusahannya di kemudian hari. Dah bawa view. Pembeli berminat. Tapi tak layak pula.

Begitu juga dengan pemilik. Kalau tuan puan buat inspection dulu sebelum semak market value, yang susahnya adalah tuan puan. Dah inspect rumah. Tapi harga tinggi. Tak boleh jual. Pemilik pula menekan tuan puan.

Ini lah yang selalunya buat perunding hartanah baru hilang motivasi. Sedangkan punca masalah tu kerana tiada disiplin.

Punca tiada disiplin tu pula selalunya kerana tak faham langkah-langkah. Tak faham pipeline.

3) Sebagai Diagnosis

Akan tiba masa jualan tuan puan berkurangan. Kalau tuan puan tidak guna sistem pipeline ni, mungkin sukar nak buat diagnosis.

Dengan pipeline tuan puan akan nampak masalahnya di mana.

Jualan tuan puan kurang mungkin kerana kurang prospek yang hubungi. Ini mungkin indikatif tuan puan kurang buat pemasaran.

Atau mungkin juga tuan puan berjaya close rumah. Tapi permohonan pinjaman pembeli selalu ditolak.

Dengan adanya sistem pipeline ni, mungkin boleh beri idea kepada tuan puan. Adakah tuan puan semak kelayakan pembeli dengan teliti? Atau langkah ni tuan puan skip?

Tuan puan juga boleh tahu success ratio tuan puan. Contohnya, tuan puan berjaya close satu pembeli dengan 5 viewing. Jadi nak buat 5 jualan sebulan, tuan puan kena ada 25 pembeli. Atau tingkatkan success ratio tuan puan. 1 viewing kepada 1 close.

4) Sebagai Framework Untuk Peningkatan Diri

Dalam setiap langkah pipeline tu ada ilmunya tersendiri. Nak buat marketing, nak berhubungan dengan penjual dan pembeli, nak buat viewing – semua ada aspek teknikal yang tuan puan perlu tahu

Jadi gunakan framework ni untuk bermuhasabah. Pada langkah mana yang tuan puan masih lemah. Area tu la yang tuan puan perlu tingkatkan.

Rahsia Jadi Ejen Hartanah Berjaya Pada Tahun Pertama

rahsia menjadi ejen hartanah berjaya
Rahsianya diri anda! Kata cikgu motivasi. Cliche baq hang. Kiki.

Apa yang ambe sampaikan ni melalui pemerhatian dan pengalaman ambe. Sebenarnya perunding hartanah berjaya ni buat benda yang sama.

Mereka mungkin tak guna sistem pipeline dan guna cara tersendiri. Tapi persamaan mereka tu dapat ambe simpulkan dalam 3 konsep.

  1. Volume
  2. Velocity
  3. Quality

1) Volume

Ejen yang berjaya ni ramai fokus kepada kuantiti. Mereka sentiasa penuhkan stage pipeline mereka. Bermula daripada buat pemasaran untuk cari listing hingga tandatangan perjanjian jual beli.

Ejen berjaya ni faham satu perkara. Kalau pipeline tu tak penuh, tiada jualan.

Selain itu, ramai ejen fokus kepada satu pipeline sahaja. Sama ada pipeline penjual atau pipeline pembeli.

Ejen yang fokus pipeline pemilik fokus mereka adalah mencari listing sebanyak mungkin. Mereka banyak bergantung kepada sahabat ejen yang lain untuk cari pembeli.

Ejen yang fokus kepada pipeline pembeli pula fokus kepada mencari prospek pembeli hartanah. Mereka mungkin kurang mencari listing. Banyak listing mereka datang daripada rakan ejen yang lain.

Dengan cara ni, ejen tu akan dapat menjual lebih cepat. Bayangkan jika tuan puan fokus kepada dua-dua pipeline. Pastinya nak close satu jualan lebih lama. Ini kerana banyak langkah yang tuan puan perlu buat sehinggalah boleh terima komisyen.

Nota: Kerjasama antara ejen pemegang listing dan pemegang prospek pembeli dipanggil sebagai co-agent. Topik co-agent adalah topik besar dan ambe akan terangkan dalam pos akan datang.

2) Velocity

Velocity ni dalam Bahasa Melayu bermaksud tujahan. Ini adalah poin penting. Semakin cepat tuan puan dapat pindahkan prospek ke stage seterusnya, semakin tinggi peluang untuk close transaksi tersebut.

Dalam kata lain, semakin laju tuan puan ‘engage’ dengan prospek, semakin tinggi pendapatan tuan puan.

Katakan hari ni tuan puan dapat satu prospek pemilik. Kawan yang refer. Apa perlu tuan puan buat? Tunggu 2-3 hari baru call? Dalam kes ni tuan puan kena cepat hubungi. Kalau tunggu, memang prospek tu akan hilang interest. Prospek tu dah basi.

Begitu juga kalau dalam stage buat temujanji. Kalau tuan puan buat temujanji tu seminggu atau dua minggu kemudian, peluang untuk tuan puan close kes tersebut adalah makin rendah.

Selepas viewing pula, jangan beri masa prospek terlalu lama untuk buat keputusan. Mereka mungkin dah buat keputusan pun pada hari viewing! Tapi oleh kerana tuan puan lambat, mereka hilang minat.

Poin yang perlu tuan puan ingat. Dengan prospek ni pada setiap masa tuan puan kena cari peluang untuk dapatkan komitmen mereka kepada stage seterusnya.

Bila dah semak nilai pasaran dengan pemilik, terus tanya bila masa available untuk buat inspection rumah. Bila pembeli dah booking, terus minta dokumen untuk tuan puan proses pinjaman mereka.

Kelambatan ni bukan sahaja merugikan tuan puan, bahkan akan melemahkan motivasi tuan puan. Tuan puan mesti cepat settlekan kes dan berpindah untuk fokus kepada kes seterusnya.

3) Quality

Aspek kualiti juga amat penting. Yang paling utama, tuan puan tak boleh skip langkah kerja atau stage dalam pipeline. Kalau skip tuan puan akan terima padahnya di kemudian hari.

Volume dalam pipeline pula mesti dimbangkan dengan quality. Walaupun pipeline tuan puan penuh, tapi kalau prospek atau listing tu tak berkualiti, memang sia-sia.

Misalnya dalam pipeline pemilik. Walaupun nampak seakan-akan pipeline tu penuh dan tuan puan banyak listing, tapi tiada guna dalam prospek listing tu majoritinya lebih daripada nilai pasaran.

Oleh itu nak dapatkan kualiti dalam pipeline pemilik ni jangan skip langkah semak nilai pasaran tu.

Semasa inspection rumah yang nak dijual pula kena kumpulkan informasi tentang rumah tu betul-betul. Kena tahu sedikit latar belakang pemilik dan rumah.

Selalu terjadi, pembeli dah booking tapi rumah bermasalah. Ada kaveat, isu penceraian, bangkrap dan lain-lain.

Dengan pembeli, semak kelayakan mereka dan motivasi mereka untuk membeli. Baru lah tuan puan dapat pembeli yang berkualiti.

Aspek kualiti ni kesannya bukan semasa jualan sahaja. Bahkan selepas jualan. Jika tuan puan mengurus suatu kes dengan baik, itu adalah suatu teknik pemasaran yang paling efektif.

Klien tuan puan tu bukan sahaja gembira dengan servis tuan puan. Mereka juga mungkin akan refer kenalan mereka untuk menjual atau membeli dengan tuan puan.

Untuk pengetahuan tuan puan, ada ejen hanya fokus kepada kualiti sahaja. Listing yang berkualiti dan pembeli yang berkualiti.

Mereka fokus beri servis yang terbaik dan kemudian dapat referral untuk jual rumah klien atau kenalan klien mereka. Mereka tak aplikasikan volume. Dengan satu konsep ni pun insyaAllah boleh jalan.

4) Signifikan Kepada Ejen Hartanah Baru

Ambe sarankan kepada ejen hartanah baru untuk cuba 3 konsep ni. Volume, velocity dan quality. Di agensi ambe sendiri, ambe lihat 3 konsep ni lah yang digunapakai oleh pemenang jualan tertinggi bulanan.

Jika tuan puan dapat apply, ambe percaya tuan puan akan berjaya. Bukan sahaja pada tahun pertama bahkan tahun-tahun berikutnya.

Kesimpulan

Sebenarnya apa yang ambe cerita ni bukan benda baru. Bukan juga rahsia. Kebanyakan ejen hartanah dah praktikkan pun. Ambe hanyalah beri tuan puan metod yang lebih jelas dan praktikal untuk mengurus perjalanan kerjaya tuan puan.

Okay, kita dah sampai ke penghujung. Dalam pos akan datang ambe akan fokuskan kepada setiap stage pula.

Jika ada komen dan pendapat, bolehlah ajukan kepada ambe dalam ruangan komen di bawah. Terima kasih dan stay tune.

Nota: ejen hartanah dalam entri ni merujuk kepada perunding hartanah. Bukan ejen pemegang lesen agensi.

7 thoughts on “Rahsia Jadi Ejen Hartanah Berjaya Pada Tahun Pertama

  1. Terima kasih tuan Arif berkongsi tip2 di atas. Saya percaya ramai REN baru akan menerima manfaat dari perkongsian ikhlas tuan. Teruskan usaha menulis. Syabas!

  2. Tuan sya nk tanya berapakah gaji yg tuan dpt pada awal permulaan tuan ceburi bidang ini dan adakah berisiko jika kita ceburi bidang ini memandangkan gajinya yhg tidak tetap dan berdasarkan komisyen

    • Salam.

      1) Pendapatan sebagai ejen hartanah ni tak menentu. Pada awal permulaan, saya sendiri pun sakit juga.

      2) Apa jua kerja self employed ni memang ada risiko. Namun jika menjadi, pulangan tu lebih lumayan daripada perkerjaan tetap.

  3. Salam tuan arif, maaf saya ingin bertanya . Saya masih ‘zero’ tentang ilmu hartanah tetapi saya berminat untuk menjadi agen. Macam mana untuk peringkat permulaannya untuk saya memceburi bidang ini?.. sekian wassalam

Leave a Comment

Langgan Panduan Hartanah. Percuma.

Dapatkan panduan hartanah dan senarai rumah bawah nilai pasaran terus ke e-mel. Percuma. Janji tiada spam.