Rahsia Jadi Ejen Hartanah Berjaya Pada Tahun Pertama

Dalam pos yang lepas saya dah terangkan tentang skop kerja perunding hartanah. Kali ni saya nak kongsi tentang rahsia menjadi ejen hartanah berjaya.

Artikel ini saya tujukan kepada yang berhasrat nak menceburi bidang ni dan juga perunding hartanah baru.

Artikel ni bukan untuk mereka yang dah otai dalam bidang ni. Saya tak layak beri panduan kepada anda huhu.

Sebelum anda ikuti artikel ni, saya sarankan anda ikuti dua entri saya sebelum ni:

Apa Rahsia Nak Jadi Ejen Hartanah Berjaya

Ejen hartanah berjaya ni ada ciri yang sama.

Berdasarkan pengalaman saya mereka tak semestinya datang dari latar belakang tertentu. Ada bekas banker berjaya dalam bidang ni. Ada juga suri rumah.

Tak semesti juga ada karakter yang spesifik. Ada ejen hartanah pendiam. Ada juga memang outspoken.

Okay. Ini bukan cerita mindset. Bukan cerita motivasi. Mindset dan motivasi ni memang mesti ada pun pada semua ejen hartanah.

Sebenarnya ada cara yang actionable dan praktikal.

Kunci untuk jadi ejen yang berjaya ni bergantung kepada sebaik mana anda mengurus ‘pipeline’ jualan.

jadi ejen hartanah

Pipeline Jualan? Apa tu?

Pipeline jualan ni suatu cara sistematik dalam menjual. Pipeline akan dapat memberitahu anda di mana sesuatu prospek dalam proses jualan. Prospek ni boleh jadi penjual untuk anda dapatkan listing. Atau pembeli yang nak beli hartanah. Pipeline jualan ni ada dua. Dengan pemilik dan penjual.

1) Pipeline Pemilik

Dalam pipeline pemilik ni ada beberapa stage:

  • Hubungi pemilik rumah
  • Semak nilai pasaran
  • Buat temujanji
  • Inspection rumah
  • Buat pemasaran

2) Pipeline Pembeli

Stage dalam pipeline pembeli pula adalah seperti berikut:

  • Hubungi prospek pembeli
  • Semak kelayakan pembeli
  • Buat temujanji
  • Hadir viewing
  • Buat rundingan
  • Memudah cara proses pinjaman
  • Memudah cara proses guaman

Macam Mana Nak Guna Sistem Pipeline Ni?

Mula-mula sekali saya mohon anda muat turun fail pipeline jualan ni.

Nak guna sistem pipeline ni mudah je. Setiap prospek yang diurus akan dikategorikan ikut stage.

Contohnya. Jika anda dapat satu prospek penjual tapi masih belum hubungi, stage mereka adalah ‘Hubungi Pemilik Rumah’.

Setelah pemilik dihubungi dan anda tahu kehendak mereka, alihkan prospek tersebut ke stage ‘Semak Nilai Pasaran’. Ini bermaksud kerja anda seterusnya adalah semak nilai pasaran rumah.

Stage seterusnya adalah Buat Temujanji, Inspection Rumah sehinggalah selesai stage Buat Pemasaran.

Begitu juga dalam pipeline pembeli. Anda akan kategorikan mulanya pada stage ‘Hubungi Prospek Pembeli’.

Bila selesai alihkan ke stage seterusnya. Proses ini anda akan buat sehinggalah selesai stage ‘Memudahcara Perjanjian Jual Beli’.

Bila penjual atau pembeli tu anda berjaya close mereka (dapat listing atau tandatangan perjanjian jual beli), kes tu dianggap sebagai berjaya. Dalam situasi ni anda kategorikan dalam kolum menang.

Selain tu juga pastikan anda anggar berapa komisyen untuk setiap prospek tu. Dan letak di kolum RM. Bila buat macam ni, anda akan nampak terus nilai stage pipeline anda.

Bukan Semua Prospek Tuan Puan Dapat Close

Ini realitinya. Ada prospek akan terbantut di pertengahan pipeline. Mungkin ada pemilik nak jual. Anda dah buat inspection. Tapi akhirnya tak jadi.

Ada juga pembeli berminat nak beli. Tapi tak layak dari kewangan. Kes begini dikatakan gagal. Anda akan kategorikan sebagai ‘Gagal’.

Apa Signifikan Guna Pipeline Ni?

1) Fokus Kepada Aktiviti

Dengan adanya sistem pipeline ni anda lebih fokus kepada aktiviti. Dalam setiap stage tu perlukan komitmen yang aktif. Ni nak pastikan anda sentiasa boleh pindahkan prospek ke stage seterusnya.

Sebagai contoh. Anda lihat dalam pipeline penjual, banyak pemilik yang masih belum dihubungi. Jadi, anda kena cepat-cepat hubungi pemilik untuk pastikan mereka masih berminat dengan servis anda.

Mungkin juga dalam pipeline pembeli, anda lihat ada pembeli dalam proses rundingan. Jadi anda pastikan rundingan tersebut selesai secepat mungkin. Lagi lama anda tunggu lagi tinggi risiko kes tersebut tidak dapat close.

Seeloknya anda rebiu pipeline anda ni pada setiap hari. Buat to-do list untuk setiap stage dan setiap prospek. Set aktiviti yang dapat pindahkan prospek ke stage seterusnya secepat mungkin.

Bayangkan kalau tiada sistem begini. Saya pasti prospek yang sepatutnya anda boleh close, akan terbiar dan menyebabkan kerugian.

2) Lebih Berdisiplin

Jika anda buat cara ni, anda akan lebih berdisiplin. Anda akan terus nampak langkah yang perlu dibuat.

Langkah-langkah dalam pipeline ni anda tak boleh skip.

Sebagai contoh, jika ada prospek pembeli yang berminat dengan suatu hartanah. Anda tak boleh skip langkah untuk semak kelayakan mereka.

Kalau skip, nanti akan terima kesusahannya di kemudian hari. Dah bawa view. Pembeli berminat. Tapi tak layak pula.

Begitu juga dengan pemilik. Kalau anda buat inspection dulu sebelum semak market value, yang susahnya adalah anda. Dah inspect rumah. Tapi harga tinggi. Tak boleh jual. Pemilik pula menekan anda.

Ini lah yang selalunya buat perunding hartanah baru hilang motivasi. Sedangkan punca masalah tu kerana tiada disiplin.

Punca tiada disiplin tu pula selalunya kerana tak faham langkah-langkah. Tak faham pipeline.

3) Sebagai Diagnosis

Akan tiba masa jualan anda berkurangan. Kalau anda tidak guna sistem pipeline ni, mungkin sukar nak buat diagnosis.

Dengan pipeline anda akan nampak masalahnya di mana.

Jualan anda kurang mungkin kerana kurang prospek yang hubungi. Ini mungkin indikatif anda kurang buat pemasaran.

Atau mungkin juga anda berjaya close rumah. Tapi permohonan pinjaman pembeli selalu ditolak.

Dengan adanya sistem pipeline ni, mungkin boleh beri idea kepada anda. Adakah anda semak kelayakan pembeli dengan teliti? Atau langkah ni anda skip?

Anda juga boleh tahu success ratio anda. Contohnya, anda berjaya close satu pembeli dengan 5 viewing. Jadi nak buat 5 jualan sebulan, anda kena ada 25 pembeli. Atau tingkatkan success ratio anda. 1 viewing kepada 1 close.

4) Sebagai Framework Untuk Peningkatan Diri

Dalam setiap langkah pipeline tu ada ilmunya tersendiri. Nak buat marketing, nak berhubungan dengan penjual dan pembeli, nak buat viewing – semua ada aspek teknikal yang anda perlu tahu

Jadi gunakan framework ni untuk bermuhasabah. Pada langkah mana yang anda masih lemah. Area tu la yang anda perlu tingkatkan.

Rahsia Jadi Ejen Hartanah Berjaya Pada Tahun Pertama

Apa yang saya sampaikan ni melalui pemerhatian dan pengalaman saya. Sebenarnya perunding hartanah berjaya ni buat benda yang sama.

Mereka mungkin tak guna sistem pipeline dan guna cara tersendiri. Tapi persamaan mereka tu dapat saya simpulkan dalam 3 konsep.

  1. Volume
  2. Velocity
  3. Quality

1) Volume

Ejen yang berjaya ni ramai fokus kepada kuantiti. Mereka sentiasa penuhkan stage pipeline mereka. Bermula daripada buat pemasaran untuk cari listing hingga tandatangan perjanjian jual beli.

Ejen berjaya ni faham satu perkara. Kalau pipeline tu tak penuh, tiada jualan.

Selain itu, ramai ejen fokus kepada satu pipeline sahaja. Sama ada pipeline penjual atau pipeline pembeli.

Ejen yang fokus pipeline pemilik fokus mereka adalah mencari listing sebanyak mungkin. Mereka banyak bergantung kepada sahabat ejen yang lain untuk cari pembeli.

Ejen yang fokus kepada pipeline pembeli pula fokus kepada mencari prospek pembeli hartanah. Mereka mungkin kurang mencari listing. Banyak listing mereka datang daripada rakan ejen yang lain.

Dengan cara ni, ejen tu akan dapat menjual lebih cepat. Bayangkan jika anda fokus kepada dua-dua pipeline. Pastinya nak close satu jualan lebih lama. Ini kerana banyak langkah yang anda perlu buat sehinggalah boleh terima komisyen.

Nota: Kerjasama antara ejen pemegang listing dan pemegang prospek pembeli dipanggil sebagai co-agent. Topik co-agent adalah topik besar dan saya akan terangkan dalam pos akan datang.

2) Velocity

Velocity ni dalam Bahasa Melayu bermaksud tujahan. Ini adalah poin penting. Semakin cepat anda dapat pindahkan prospek ke stage seterusnya, semakin tinggi peluang untuk close transaksi tersebut.

Dalam kata lain, semakin laju anda ‘engage’ dengan prospek, semakin tinggi pendapatan anda.

Katakan hari ni anda dapat satu prospek pemilik. Kawan yang refer. Apa perlu anda buat? Tunggu 2-3 hari baru call? Dalam kes ni anda kena cepat hubungi. Kalau tunggu, memang prospek tu akan hilang interest. Prospek tu dah basi.

Begitu juga kalau dalam stage buat temujanji. Kalau anda buat temujanji tu seminggu atau dua minggu kemudian, peluang untuk anda close kes tersebut adalah makin rendah.

Selepas viewing pula, jangan beri masa prospek terlalu lama untuk buat keputusan. Mereka mungkin dah buat keputusan pun pada hari viewing! Tapi oleh kerana anda lambat, mereka hilang minat.

Poin yang perlu anda ingat. Dengan prospek ni pada setiap masa anda kena cari peluang untuk dapatkan komitmen mereka kepada stage seterusnya.

Bila dah semak nilai pasaran dengan pemilik, terus tanya bila masa available untuk buat inspection rumah. Bila pembeli dah booking, terus minta dokumen untuk anda proses pinjaman mereka.

Kelambatan ni bukan sahaja merugikan anda, bahkan akan melemahkan motivasi anda. Anda mesti cepat settlekan kes dan berpindah untuk fokus kepada kes seterusnya.

3) Quality

Aspek kualiti juga amat penting. Yang paling utama, anda tak boleh skip langkah kerja atau stage dalam pipeline. Kalau skip anda akan terima padahnya di kemudian hari.

Volume dalam pipeline pula mesti dimbangkan dengan quality. Walaupun pipeline anda penuh, tapi kalau prospek atau listing tu tak berkualiti, memang sia-sia.

Misalnya dalam pipeline pemilik. Walaupun nampak seakan-akan pipeline tu penuh dan anda banyak listing, tapi tiada guna dalam prospek listing tu majoritinya lebih daripada nilai pasaran.

Oleh itu nak dapatkan kualiti dalam pipeline pemilik ni jangan skip langkah semak nilai pasaran tu.

Semasa inspection rumah yang nak dijual pula kena kumpulkan informasi tentang rumah tu betul-betul. Kena tahu sedikit latar belakang pemilik dan rumah.

Selalu terjadi, pembeli dah booking tapi rumah bermasalah. Ada kaveat, isu penceraian, bangkrap dan lain-lain.

Dengan pembeli, semak kelayakan mereka dan motivasi mereka untuk membeli. Baru lah anda dapat pembeli yang berkualiti.

Aspek kualiti ni kesannya bukan semasa jualan sahaja. Bahkan selepas jualan. Jika anda mengurus suatu kes dengan baik, itu adalah suatu teknik pemasaran yang paling efektif.

Klien anda tu bukan sahaja gembira dengan servis anda. Mereka juga mungkin akan refer kenalan mereka untuk menjual atau membeli dengan anda.

Untuk pengetahuan anda, ada ejen hanya fokus kepada kualiti sahaja. Listing yang berkualiti dan pembeli yang berkualiti.

Mereka fokus beri servis yang terbaik dan kemudian dapat referral untuk jual rumah klien atau kenalan klien mereka. Mereka tak aplikasikan volume. Dengan satu konsep ni pun insyaAllah boleh jalan.

4) Signifikan Kepada Ejen Hartanah Baru

Saya sarankan kepada ejen hartanah baru untuk cuba 3 konsep ni. Volume, velocity dan quality. Di agensi saya sendiri, saya lihat 3 konsep ni lah yang digunapakai oleh pemenang jualan tertinggi bulanan.

Jika anda dapat apply, saya percaya anda akan berjaya. Bukan sahaja pada tahun pertama bahkan tahun-tahun berikutnya.

Kesimpulan

Sebenarnya apa yang saya cerita ni bukan benda baru. Bukan juga rahsia. Kebanyakan ejen hartanah dah praktikkan pun. Saya hanyalah beri anda metod yang lebih jelas dan praktikal untuk mengurus perjalanan kerjaya anda.

Okay, kita dah sampai ke penghujung. Berikut adalah beberapa artikel yang anda boleh ikuti:

Jika ada komen dan pendapat, bolehlah ajukan kepada saya dalam ruangan komen di bawah. Terima kasih dan stay tune.

Nota: ejen hartanah dalam entri ni merujuk kepada perunding hartanah. Bukan ejen pemegang lesen agensi.

11 thoughts on “Rahsia Jadi Ejen Hartanah Berjaya Pada Tahun Pertama”

  1. Terima kasih tuan Arif berkongsi tip2 di atas. Saya percaya ramai REN baru akan menerima manfaat dari perkongsian ikhlas tuan. Teruskan usaha menulis. Syabas!

  2. Tuan sya nk tanya berapakah gaji yg tuan dpt pada awal permulaan tuan ceburi bidang ini dan adakah berisiko jika kita ceburi bidang ini memandangkan gajinya yhg tidak tetap dan berdasarkan komisyen

    • Salam.

      1) Pendapatan sebagai ejen hartanah ni tak menentu. Pada awal permulaan, saya sendiri pun sakit juga.

      2) Apa jua kerja self employed ni memang ada risiko. Namun jika menjadi, pulangan tu lebih lumayan daripada perkerjaan tetap.

  3. Salam tuan arif, maaf saya ingin bertanya . Saya masih ‘zero’ tentang ilmu hartanah tetapi saya berminat untuk menjadi agen. Macam mana untuk peringkat permulaannya untuk saya memceburi bidang ini?.. sekian wassalam

  4. Salam Tn Arif saya berminat dlm bidang ini Saya masih ‘zero’ tentang ilmu hartanah, tapi di usia 55 ni masih layak dan sesuai ke untuk jadi agen. sekian wassalam

  5. Saya berminat nak ceburi kerja ni, ada tak contact untuk guide saya bagi proses pendaftaran sehingga betul2 menjadi agen hartanah, masih tak tau nak hubungi siapa untuk jadi agen.

  6. Alhamdunillah….dua bulan yang lalu saya membaca arikel ini, sehingga sekarang saya masih membaca berulang kali
    Sekarang saya sudah pun menjadi perunding hartanah part-time, insyaallah di kemudian hari saya akan melangkah sebagai sepenuh masa.

  7. Alhamdulillah syukur, memberi ilmu yang amat bermanfaat pada saya.
    Terima kasih Encik Arif atas perkongsian ilmu ini, mohon Halal dunia dan akhirat

Leave a Comment